Zusammenfassung der Veranstaltung:
Kick-start mit Focus

Micha erörtert die häufigen Fallstricke, sich ausschließlich auf die Produktentwicklung zu konzentrieren oder makroökonomische Probleme zu lösen, ohne den Kunden zu berücksichtigen. Anhand von Beispielen wie Segway und den Fehltritten von Google zeigt er auf, wie dieser Ansatz zum Scheitern führen kann. Wenn Kundenbedürfnisse und -feedback ignoriert werden, können selbst große Unternehmen Rückschläge bei der erfolgreichen Markteinführung ihrer Produkte erleiden. Dies unterstreicht, wie wichtig es ist, Benutzertests und Kundenfeedback in den gesamten Produktentwicklungsprozess einzubeziehen, um mögliche Misserfolge zu vermeiden.

Es werden Beispiele für „berühmte“ Produktmisserfolge vorgestellt: Google Glass, Ford Edsel, Crystal Pepsi und ein unpopulärer Lippenbalsam, der zeigt, wie wichtig es ist, die Marktbedürfnisse und Kundenpräferenzen zu verstehen. Im Gegensatz dazu wird in einer erfolgreichen Fallstudie über Vans-Schuhe gezeigt, wie das Unternehmen seinen Schwerpunkt vom Verkauf preiswerter Turnschuhe auf die Bedürfnisse von Skateboardern verlagerte, indem es die Kunden in die Produktgestaltung einbezog. Dieser Strategiewechsel führte schließlich dazu, dass Vans zu einer weltweit bekannten Marke für Skateboard-Schuhe wurde.

Der Referent unterstreicht die Bedeutung der Marktvalidierung und kundenorientierter Ansätze bei der Produktentwicklung, um Misserfolge zu vermeiden. Es werden verschiedene Strategien zur Validierung von Geschäftsideen vorgestellt, und es wird hervorgehoben, wie wichtig es ist, das Problem oder die Aufgabe zu identifizieren, die ein potenzieller Kunde mit einem Produkt lösen möchte.

Micha erklärt, dass es auf dem B2C-Markt neben der funktionalen Innovation auch emotionale und soziale Dimensionen zu berücksichtigen gibt. Eine emotionale Bindung oder ein sozialer Status kann ein starker Motivator für Verbraucher sein, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, auch wenn es keine funktionale Komponente hat.

Im Gegensatz dazu muss ein B2B-Produkt nicht unbedingt das beste Kundenerlebnis bieten, sondern lediglich seine Funktion erfüllen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, das Geschäftsmodell eines B2B-Kunden zu verstehen und das spezifische Problem zu erkennen, das verkauft werden soll.

Generell sollte sich jeder Unternehmer bei der Entwicklung eines B2B-Produkts die folgenden Fragen stellen:

– Wird mein Produkt den Kunden erfolgreicher machen?

1. Ist das Problem, das das Produkt löst, für meinen Kunden dringend und wichtig?
2. Ist der Kunde bereit, für eine Lösung zu zahlen?
3. Durch die Beantwortung dieser drei Fragen können die Unternehmer die Bedürfnisse des Marktes besser verstehen und ihre Validierungsreise fortsetzen.

Die Referenten schlagen außerdem qualitative und quantitative Methoden vor, um einen Einblick in die Zugkraft Ihres Produkts zu erhalten. Zu den qualitativen Methoden gehören Gespräche mit Menschen über Produktideen, die Teilnahme an Interessengruppen, die Durchführung von Umfragen und das Einholen von Feedback von Mentoren. Zu den quantitativen Methoden gehören die Auswertung von Umfragedaten und die Datenanalyse verfügbarer statistischer Daten.

Die Validierung der Kaufabsicht des Kunden durch simulierte Kaufvalidierung und Crowdfunding-Kampagnen werden ebenfalls diskutiert. Die Absichts-Aktions-Bias bezieht sich auf die Differenz zwischen dem geäußerten Interesse eines Kunden und seinem tatsächlichen Kauf. Bei der simulierten Kaufvalidierung wird eine Landing-Page vor der Markteinführung eines Produkts eingerichtet, um die Menschen anzusprechen und ihre Reaktionen zu verfolgen, während eine Crowdfunding-Kampagne wertvolle Erkenntnisse über die Akzeptanz und den Misserfolg eines Produkts liefert. Der Referent stellt auch die Strategie der Mikrogeschäftsmodellierung vor, bei der Unternehmen, anstatt die Produktentwicklung abzuschließen und dann den Markt zu testen, Zielgruppen identifizieren, Geschäftsmodelle und Wertangebote für jede Gruppe neu formulieren und sie mit Hilfe von Landing Pages vor der Markteinführung testen, um die vielversprechendste Richtung zu bestimmen. Dieser Ansatz erfordert mehr Arbeit und Ressourcen, ist aber effizienter als die Entwicklung eines Produkts ohne Ausrichtung auf bestimmte Kundensegmente.

In der Phase der Produkteinführung liegt der Schwerpunkt auf der Produktverbesserung auf der Grundlage von Verkaufsrückmeldungen, der richtigen Preisstrategie durch Bewertung des Produktwerts für den Kunden und der Beachtung der wichtigsten Leistungsindikatoren für die frühe Wachstumsphase. Die Vernachlässigung der Finanzplanung kann zu einem Mangel an Kontrolle über die Grundlagen des Unternehmens führen, aber die Lösung liegt in der Zusammenarbeit mit Finanzexperten oder Beratern.

Ganz allgemein: Die Betonung der Kundenorientierung während der gesamten Produktentwicklung kann zu einer genaueren Preisgestaltung auf der Grundlage der Zahlungsbereitschaft der Kunden führen, was letztlich zu einem wertorientierten Ansatz für das Unternehmen führt.

Abschließend erörtert Micha die Bedeutung der Kundenorientierung sowohl für junge als auch für etablierte Unternehmen. Er betont, dass die gesamte Produktentwicklung kundenorientiert sein sollte, und hebt die Vorteile dieses Ansatzes hervor, wie z. B. schnellere Misserfolge, weniger Geld- und Zeitverschwendung und bessere Chancen auf Finanzierung. Micha ermutigt die Teilnehmer auch, ihre Erfahrungen und Erkenntnisse mitzuteilen, und stellt fest, dass die Konzentration auf Marketing und Produkte in einer früheren Diskussion die Mehrheit der Teilnehmer überzeugt hat.

UNSERE REDNER

Dr. Micha Dallos

Micha ist Finanz- und Geschäftsmodellberater bei Startup CFO, Finanzmodellierung, Geschäftsmodellentwicklung und Mentoring.
Er ist auch Partner und Mitbegründer von ADVISOS Corporate Finance, einer Firma, die im Bereich Unternehmensfinanzierung und M&A tätig ist.
Unter folgendem Link finden Sie weitere Informationen:
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/michaldallos/
Web: https://startup-cfo.services/
https://businessmodel.company/